Один из наиболее распространенных способов формирования системы скидок – разбивка дистрибуторов по определенным группам. Без сегментации дистрибуторов (по объему, структуре, частоте закупок, региональной принадлежности и т.д.) не обойтись, если компания производит разные группы товаров либо применяются разные механизмы принятия решений о покупке и т.д.

Случается, что цены и скидки для дистрибуторов формируются не только исходя из объемов закупок и условий оплаты, но и на основании других факторов, которые влияют на приоритетность сотрудничества с тем или иным партнером. «Думаю, все компании при сегментации исходят из соответствия партнеров характеристикам, важным с точки зрения достижения поставленных целей. Это и есть основной подход к делению дистрибуторов на группы, других общих подходов к сегментации я не знаю», – замечает Денис Волков, директор по продажам компании «Мономах» (производство чая и кофе).

Часто деление на группы происходит путем анализа различных характеристик. Например, компания Rannila (кровельная и другая строительная продукция) среди своих дистрибуторов первоначально выделяет работающих с объектами коммерческого строительства, а также тех, кто работает с объектами частного строительства. Такая начальная сегментация была просто необходима, ведь одно дело – партнер, который работает с тремя крупными строительными холдингами и закупает стройматериалы редко, но крупными партиями, и совсем другое – партнер, у которого множество заказчиков, строящих небольшие объекты. Последний берет продукцию часто и понемногу (хотя может в итоге выйти почти на тот же объем, что и первый дистрибутор).

Далее в рамках каждой из двух групп партнеры компании делятся на подгруппы в зависимости от объемов и темпа роста закупок, от размеров прибыли, получаемой компанией благодаря каждому дистрибутору, а также от платежной дисциплины дистрибутора.

Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться

| К содержанию номера |