ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №6/2004


В поисках лучшей доли продаж

Управление закупками дистрибуторов при помощи системы бонусов и скидок




Автор(ы): Елена Крючкова
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1198




Система скидок и бонусов при определении отпускных цен для дистрибуторов – на сегодняшний день, по мнению многих производителей, наиболее действенный и доступный метод воздействия на партнера, а значит, и на судьбу продукта в регионе. Ведь даже самый неудачный товар можно достаточно удачно продавать, если разработать такую политику ценообразования, которая позволит и дистрибутору работать с выгодой, и самому производителю на бобах не остаться.

Раздели – и властвуй

Один из наиболее распространенных способов формирования системы скидок – разбивка дистрибуторов по определенным группам. Без сегментации дистрибуторов (по объему, структуре, частоте закупок, региональной принадлежности и т.д.) не обойтись, если компания производит разные группы товаров либо применяются разные механизмы принятия решений о покупке и т.д.

Случается, что цены и скидки для дистрибуторов формируются не только исходя из объемов закупок и условий оплаты, но и на основании других факторов, которые влияют на приоритетность сотрудничества с тем или иным партнером. «Думаю, все компании при сегментации исходят из соответствия партнеров характеристикам, важным с точки зрения достижения поставленных целей. Это и есть основной подход к делению дистрибуторов на группы, других общих подходов к сегментации я не знаю», – замечает Денис Волков, директор по продажам компании «Мономах» (производство чая и кофе).

Часто деление на группы происходит путем анализа различных характеристик. Например, компания Rannila (кровельная и другая строительная продукция) среди своих дистрибуторов первоначально выделяет работающих с объектами коммерческого строительства, а также тех, кто работает с объектами частного строительства. Такая начальная сегментация была просто необходима, ведь одно дело – партнер, который работает с тремя крупными строительными холдингами и закупает стройматериалы редко, но крупными партиями, и совсем другое – партнер, у которого множество заказчиков, строящих небольшие объекты. Последний берет продукцию часто и понемногу (хотя может в итоге выйти почти на тот же объем, что и первый дистрибутор).

Далее в рамках каждой из двух групп партнеры компании делятся на подгруппы в зависимости от объемов и темпа роста закупок, от размеров прибыли, получаемой компанией благодаря каждому дистрибутору, а также от платежной дисциплины дистрибутора.

Денис Волков: «Чтобы разработать нынешний вариант системы ценообразования для дистрибуторов,мы изучали условия, которые предоставляли наши конкуренты, анализировали себестоимость дистрибуции нашего продукта партнерами, составляли прогнозы по объемам продаж, проводили анкетирование дистрибуторов, изучая их потребности и ожидания»Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация