ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №5/2004


Акционная арифметика

Арсенал средств для оценки акционной активности




Автор(ы): Мария БОНДАРЬ
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 2179




Известно, что акции, стимулирующие сбыт, проводятся не для того чтобы больше продавать, а для того чтобы больше зарабатывать. Однако далеко не всегда они дают желаемый результат в плане прибыли. В каком случае компания действительно может выиграть от проведения акции, ориентированной на повышение объемов продаж?

Среди маркетологов есть как сторонники, так и противники частого проведения акций. Противники считают, что скидки, подарки, розыгрыши и т.д. вредят имиджу товара, который призваны продвигать. Если продукт хороший, он будет пользоваться спросом без всяких акций. Кроме того, потребитель может привыкнуть к выгодным условиям покупки и отказаться приобретать товар без дополнительных бонусов.


Макс Иваненко: «Акционная активность по отношению к конечным потребителям может быть направлена на решение двух задач: подталкивание к импульсной покупке, когда потребитель благодаря подарку принимает решение о покупке товара, и попытка отобрать долю рынка у конкурентов»
Макс Иваненко: «Акционная активность по отношению к конечным потребителям может быть направлена на решение двух задач: подталкивание к импульсной покупке, когда потребитель благодаря подарку принимает решение о покупке товара, и попытка отобрать долю рынка у конкурентов»
«Например, домашняя техника может и должна продаваться без акций, особенно ценовых, – утверждает Макс Иваненко, менеджер по маркетингу  компании Samsung Electronics Ukraine. – Потому что однажды снизив цену, чрезвычайно трудно вернуть ее на прежний уровень. Кроме того, разработка, подготовка и проведение акций отвлекают ресурсы, которые могли бы быть израсходованы на решение других задач, например на совершенствование продукта или улучшение послепродажного обслуживания. По ряду продуктов мы не проводим акций вообще, поскольку правильно определена цена и они продаются и без дополнительного стимулирования. Мы проводим акции, когда выводим на рынок новый продукт или рассчитываем отобрать долю рынка у конкурента. Причем в обоих случаях речь может идти только о неценовых акциях».
Сторонники регулярного проведения акций считают, что это – необходимый элемент конкурентной политики, без них продукт (особенно если он позиционирован не в премиум-сегменте) просто не удержится на плаву.


«Проводить акции нужно хотя бы для того, чтобы не потерять свою долю на рынке, – считает Алексей Бородько, коммерческий директор «Орими Трейд ЛТД» (чай «Принцесса Нури», «Принцесса Канди», кофе «Жокей»). – Мы ведь не можем договориться с конкурентами о том, что не будем больше «баловать» потребителя. А если наш конкурент активно стимулирует ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация