ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №4/2004


Дайте потребителю то, что ему нужно

Клиент-ориентированная стратегия в исполнении UMC




Автор(ы): Интервью провел Виктор ТАРНАВСКИЙ
Рубрика: ПРОВЕРЕНО ПРАКТИКОЙ
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1025




Если бы в Украине существовал рейтинг маркетинговой активности, ведущие операторы мобильной связи определенно занимали бы в нем одно из первых мест. Новые рекламные кампании, промо-акции, новые продукты и услуги, предлагаемые конкурирующими компаниями, удерживают внимание потребителей к этому рынку на высоком уровне. Украинский рынок мобильной связи находится на стадии бурного роста – мобильная связь становится доступной для значительной части населения и постепенно утрачивает свой прежний имидж атрибута состоятельных людей. Соответственно в борьбе за клиентов операторам украинского рынка мобильной связи необходимо становиться маркетинг-ориентированными компаниями.
Об этом «Новый маркетинг» беседует с Адамом Вояцким, заместителем генерального директора и директором по маркетингу и продажам оператора мобильной связи UMC.


Адам Вояцкий
Адам Вояцкий
Адам Вояцкий:
На самом деле UMC всегда была маркетинг-ориентированной компанией. Теперь мы становимся клиент-ориентированной компанией, поскольку более внимательно прислушиваемся к мнениям и потребностям наших абонентов.


«Новый маркетинг»: В чем еще проявляется ориентация на нужды клиентов?
А.Я.:
Начнем с того, что все мероприятия, осуществленные компанией в 2003–2004 годах (увеличение покрытия, запуск виртуального оператора «Джинс», введение новых тарифов), отвечали тем запросам клиентов, о которых мы узнали благодаря маркетинговым исследованиям. Мы ведем очень большую работу по выяснению потребностей наших абонентов. Так, каждая новая инициатива проходит «обкатку» на фокус-группах, которые проводятся в больших и малых городах. Мы задаем людям вопросы: каким, по их мнению, должен быть идеальный оператор мобильной связи, что он должен предлагать, какие услуги были бы интересными и полезными для них. Полученные данные мы проверяем на более широкой аудитории, составляя краткие вопросники, которые посылаем выборке из представителей целевых групп клиентов. Наконец, у нас сейчас хорошо налажена обратная связь: абоненты звонят в наши информационные центры, что-то комментируют, что-то предлагают, что-то советуют. Иногда мы проводим акции, в которых спрашиваем мнение абонентов. Например, в декабре прошлого года мы разработали программу «Строим сеть для вас», в рамках которой каждый клиент мог позвонить нам или отправить SMS-сообщение с предложением места строительства новых базовых станций. Мы собираем и обобщаем эту информацию, и зачастую она становится для нас руководством к действию.


«НМ»: А что становится результатом этих действий?
А.В.:
Например, нам удается очень точно позиционировать свои услуги, ориентируя их на определенные сегменты потребителей. Так, мы идентифицировали потенциальную аудиторию «Джинса» как молодых людей, которые вращаются в больших компаниях, имеют много друзей и знакомых и хотят звонить им, не заботясь о том, к сети какого оператора каждый из них принадлежит. Вначале их главная потребность – звонки, потом они приобщаются к новым услугам. Благодаря этому мы смогли установить очень низкую оплату, что также было высоко оценено данной целевой аудиторией, для которой цена имеет ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация