ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №4/2004


9P международного маркетинга

Организация экспортных продаж мало отличается от экспансии на внутреннем рынке, если не считать того, что все надо делать на порядок лучше




Автор(ы): Виктор Тарнавский
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 5194




Продажи за рубеж, особенно продукции промышленного назначения (если компания занимается ими самостоятельно, а не поручает эту задачу посредникам), требуют солидной предварительной подготовки, немалых средств на продвижение товаров на рынке, где их пока никто не знает, тщательной организации процесса сбыта и послепродажного сервиса. Все эти задачи актуальны и при экспансии на внутреннем рынке, но пограничные барьеры ставят перед экспортером ряд новых проблем. На внешние рынки необходимо выходить с уникальной продукцией, не имеющей аналогов в стране-импортере, либо доказывать покупателям, что качество предлагаемых товаров и сервиса ни в чем не будет уступать местным.

А у вас есть два миллиона?

9P международного маркетинга
9P международного маркетинга
Вполне естественно, что при покупке продукции промышленного назначения любая компания при прочих равных условиях выберет национального производителя – с ним проще иметь дело. Конечно, эта закономерность не действует, если товар экспортирует компания из страны, экономически более развитой, чем страна компании-покупателя. Однако фирме из небольшого государства, не пользующегося на мировом рынке таким авторитетом, как США, Япония или Германия, необходимо доказывать, что она как минимум не хуже местных и иностранных конкурентов, уже присутствующих на этом рынке.


Предоставление таких доказательств – дело сложное, так что рассматривая вопрос об экспансии на внешние рынки, необходимо для начала выяснить, стоят ли выгоды, которые можно получить за рубежом (более емкий и/или быстрее растущий рынок, более высокие цены, меньшие затраты по сравнению с иностранными производителями), тех затрат, которых потребует организация экспортных продаж. Марк Якловски, директор американской консалтинговой компании International Management Strategies, оценивает минимальные затраты на проведение международной маркетинговой кампании в секторе В2В в $100 тыс. и считает, что экспортеру, чтобы выдержать эти расходы, необходимо иметь оборот по меньшей мере в $2 млн. в год1.
При этом экспорт может быть только долгосрочной стратегией, так как закрепление на внешнем рынке требует значительного времени. Специалисты другой американской консалтинговой компании, Coble International, оценивают этот срок в 2–5 лет в зависимости от степени уникальности экспортируемого товара, уровня конкуренции, ситуации на рынке страны-импортера и ряда других факторов, причем при условии, что экспортер не совершает серьезных ошибок, а его продукция конкурентоспособна2.


По данным американского ресурса YoungEntrepreneur.com, в США не менее 30% экспортных продаж приходится на те случаи, когда компания-производитель вообще не занимается организацией зарубежных поставок. Она продает свою продукцию либо представителям иностранной фирмы, действующей в ее стране, либо ее местные покупатели, оплатив приобретенный товар, затем перепродают его за границу. А из оставшихся 70% более половины продаж ведется через ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация