ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №1/2004


Compete or not compete?

Нужна ли производителю конкуренция между дилерами?




Автор(ы): Елена Крючкова
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: открытая
Просмотров: 2360




Придя к мысли о развитии сети дистрибуторов, производитель оказывается перед выбором: предпочесть систему со множеством конкурирующих и иногда демпингующих дилеров, тем не менее, помогающих ему быстро войти в максимальное количество розничных точек, или же эксклюзивного дистрибутора на ограниченной территории, который сильнее сфокусирован на продвижении данного бренда, но в один «прекрасный» день может выдвинуть свои требования – и с ними придется считаться.

Compete or not compete?
Compete or not compete?
Обычно выход на новый для себя рынок производители начинают с интенсивной дистрибуции, привлекая в сбытовую сеть большое количество дилеров (в некоторых случаях их число достигает 80–100) и поддерживая между ними конкуренцию.
Компания, использующая данный метод продаж, может быть уверена, что ее товар быстро появится во всех торговых точках, поскольку большое количество дилеров гарантирует максимально широкий, оперативный охват рынка и, соответственно, «залповый» рост продаж. Особенно эффективным такой подход оказывается в условиях растущего рынка. Трудности, с которыми сталкивается при этом производитель, – возврат кредитов, а также, если торговая марка является новой, нежелание многих дистрибуторов брать ее в свой портфель из-за боязни замораживания оборотных средств.


На следующем этапе, когда продукт раскручен или же производитель освоился на данном рынке/в данном регионе, все крупные операторы сокращают количество дилеров либо переходят на другие формы работы. Например, открывают собственные филиалы, передают права на продажу своих товаров одному или нескольким эксклюзивным дистрибуторам либо работают по смешанной схеме, развивая прямую дистрибуцию и сотрудничая с оптовыми субдилерами.
При этом многие компании так и не решаются отказаться от конкуренции между дилерами и предоставить одному из них эксклюзив. Производители остерегаются попасть в зависимость от слишком влиятельного дистрибутора и предпочитают иметь «запасной аэродром», даже если это вызывает сложности в управлении системой продаж. Например, ни у одного ведущего производителя мобильных телефонов нет в Украине эксклюзивных дистрибуторов.

Внутренняя борьба

Игорь Брандин: «На этапе выхода на новый рынок, как и на этапе построения нового бизнеса, множество конкурирующих дилеров – лучший способ сбыта продукции»
Игорь Брандин: «На этапе выхода на новый рынок, как и на этапе построения нового бизнеса, множество конкурирующих дилеров – лучший способ сбыта продукции»
Как и любое явление, конкуренция между дилерами имеет свои положительные и отрицательные ...
Для просмотра всей статьи необходимо зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация