ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №7/2003


PFIZER: ПРОДАВЦЫ ЗДОРОВЬЯ

Своего нынешнего положения лидера глобального рынка лекарств эта компания добилась во многом благодаря маркетингу




Автор(ы): Виктор Тарнавский
Рубрика: ПРОВЕРЕНО ПРАКТИКОЙ
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1831




"Не продается вдохновенье, но можно рукопись продать", - писал когда-то Александр Сергеевич Пушкин. Перефразируя, скажем, что здоровье не купишь, но зато можно продать лекарство. Однако фармацевтический рынок - особый рынок. Средняя стоимость запуска одного нового лекарства составляет $450-800 млн., причем только один препарат из десяти позволяет вернуть эти расходы в течение того времени, пока он защищен патентом. Добавим к этому неимоверную сложность процесса получения разрешения на медицинское применение нового лекарства и такую специфическую западную черту, как судебные процессы против фармацевтических компаний, суммы исков в которых часто доходят до десятков миллионов долларов. Для достижения успеха компании необходимо не только создавать новые лекарства, но и очень хорошо уметь продавать их. Американской компании Pfizer, ныне - крупнейшей фармацевтической корпорации мира, это удается делать лучше всех. Именно ей принадлежат права на самое продаваемое в мире лекарство (средство для снижения уровня холестерина "Липитор") и, наверное, на самый знаменитый медикамент последнего десятилетия - "Виагру". При этом успех Pfizer обусловливается не только миллиардными расходами на научные исследования, но и наличием самой совершенной в отрасли службы маркетинга и продаж.



Целительная плесень
Многие современные фармацевтические компании уходят своими корнями в глубокое прошлое (Merck - так и вовсе в XVIII век), и Pfizer не является исключением из этого правила, хотя первые сто лет своей истории она имела лишь довольно опосредованное отношение к созданию новых лекарств. Основали Pfizer в 1849 году два иммигранта из Германии - химик и помощник аптекаря Карл Пфицер и его двоюродный брат кондитер Карл Эрхарт. Соединение усилий двух представителей не слишком близких одна к другой отраслей оказалось удачным. Кузены придумали смешивать "сантонин" - очень горькое средство для выведения глистов - с миндальными ирисками, чтобы перебить его крайне неприятный вкус, и предлагать его больным в виде этаких конфеток. Новинка пошла, как говорится, на ура, позволив Пфицеру и Эрхарту быстро расширить свое предприятие до общенациональных масштабов.


Однако в дальнейшем Pfizer перестала заниматься изготовлением лекарственных средств, перейдя на выпуск сырья. К началу XX века компания, в частности, стала одним из крупнейших в США производителей лимонной кислоты. Начало Первой мировой войны, приведшее к прекращению поставок цитрусовых из Италии, нанесло Pfizer большой ущерб, лишив ее необходимого сырья, но в 1917 году в Pfizer пришел профессор химии Джеймс Карри, незадолго до этого открывший, что лимонная кислота образуется как побочный продукт при ферментации сыра. Работая в обстановке строжайшей секретности, вместе со своим ассистентом Джаспером Кейном через несколько лет он разработал промышленную технологию искусственного производства лимонной кислоты. Руководство Pfizer пошло на риск, перебросив на это направление ресурсы и мощности с действующих линий, и не прогадало. К 1929 году компания полностью перестала нуждаться в натуральном сырье для выпуска этого продукта, а ее доминирующее положение на рынке и резкое снижение себестоимости производства лимонной кислоты принесло ей сверхприбыли.


Болеутоляющее средство при артрите "Селебрекс"  установило мировой рекорд по объему продаж в первый год после запуска
Болеутоляющее средство при артрите "Селебрекс" установило мировой рекорд по объему продаж в первый год после запуска

Во время Второй мировой ...
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация