ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №5/2002


СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ

Что делать, если решение о приобретении вашего продукта принимает не один покупатель, а целая группа?




Автор(ы): Виктор Тарнавский
Рубрика: FRESH. ТрендСканер
Доступ: открытая
Просмотров: 1144




Продажа дорогой штучной продукции - процесс длительный и сложный, и тем более неприятно, если он заканчивается неудачей. Бывает, что контракт либо вообще не удается заключить и несколько недель, а то и месяцев, посвященных ему, оказываются потраченными впустую, либо он так и остается единичной сделкой, не приводящей к созданию долгосрочных отношений между продавцом и потребителем. С этой точки зрения, если дело нельзя завершить достижением взаимовыгодного решения, лучше не начинать его вообще. Однако как определить заранее, будет ли толк от потенциального клиента? И как повести свою работу таким образом, чтобы поступления от продаж имели плавный характер и при завершении одной сделки следующая уже приближалась бы к финишу? Ответить на эти и многие другие вопросы попытались американские специалисты по продажам Стефен Хейман и Диана Санчес, написавшие книгу "The New Strategic Selling". И вот что у них получилось.

Идеальный клиент

Одна американская транспортная компания с целью расширения клиентской базы разработала и провела акцию, ставящую своей целью привлечение корпоративных клиентов, менеджерам которых приходилось достаточно часто переезжать. Помимо всего прочего, в результате этой кампании ей удалось установить долгосрочный контакт с общенациональной сетью супермаркетов, которая широко практиковала различные тренинговые программы, предусматривающие длительную стажировку сотрудников в других городах, а также часто переводила своих менеджеров из одного регионального филиала в другой.
Вначале этот клиент показался транспортной компании очень выгодным, т.к. благодаря ему доходы выросли сразу на 12%. Однако через некоторое время выяснилось, что недостатки такого сотрудничества существенно превышают преимущества. Вследствие сезонного характера спроса на услуги транспортной компании были выгодны клиенты, которые переезжали бы зимой или осенью, когда ее мощности были не так сильно загружены, и при этом сообщали о переезде заранее - хотя бы за три-четыре недели. Кроме того, она была заинтересована, в первую очередь, в перевозках на большие расстояния и значительного количества вещей, потому что такие услуги давали наибольшую прибыль.
Сеть супермаркетов не удовлетворяла ни одному из этих условий. Она давала большое количество заказов, но чаще всего это была отправка сотрудников на стажировку. При этом перевозилось небольшое количество вещей на расстояние в сто-двести километров, а максимум подобных "путешествий" приходился на июль - и без того самый загруженный месяц. Кроме того, как правило, клиент предупреждал транспортную компанию всего лишь за три дня до переезда.
Для просмотра всей статьи необходимо зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация