ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!
Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №9/2002


ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ И С ЧЕМ ЕГО ЕДЯТ?




Автор(ы): Мария Халилова
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 2185



Тренинг по продажам будет популярен всегда. Это истина, не требующая доказательств. Но принятие руководством решения о заказе тренинга для своего персонала не всегда бывает легким. О том, как избавиться от опасения покупки "кота в мешке", рассказывает тренер по продажам тренинговой компании Baltic Training Group Константин Стародубцев.

Константин Стародубцев: "Если уметь спрашивать, клиент сам расскажет, как он предпочитает делать покупки"
Константин Стародубцев: "Если уметь спрашивать, клиент сам расскажет, как он предпочитает делать покупки"
Константин, как изменился тренинг по продажам за последнее время?
Константин Стародубцев: С момента бума популярности тренинга по продажам прошло достаточно времени, чтобы можно было с уверенностью сказать: модель успешных продаж на сегодняшний день общеизвестна. Сначала с клиентом устанавливаются отношения, выясняются его потребности, потом идет обсуждение возражений клиента, после чего следует завершение сделки. Изучение этой модели с различными вариациями всегда присутствует в тренинге по продажам любой тренинговой компании. Но сегодня все большим спросом пользуются тренинги, в которых, помимо общих правил, участники овладевают различными приемами продаж.
Научить продавать - это, пожалуй, слишком общее определение. Если конкретнее, каковы основные навыки, которые участники приобретают на тренинге по продажам?
К.С.: Обычно на занятиях обучают стратегии продаж, основа которой - та самая общая модель. Но мы, например, обучаем продавцов не тому, как навязать покупателю свою стратегию продажи, а тому, как выяснить, какую стратегию покупки предпочитает клиент, и работать уже в соответствии с ней. Длительного обучения это не требует, главное - знать, что и как делать, и попрактиковаться. Настоящее искусство - грамотно задавать вопросы. Если уметь спрашивать и слушать, то клиент вам с удовольствием расскажет, как он хочет, чтобы ему продавали что-либо. Один из возможных вопросов продавца может звучать так: "А как вы покупали этот товар раньше?".
Можно ли говорить о существовании различных типов покупателей, для которых характерны определенные черты?
К.С.: Многие стремятся привести процесс продажи к рекомендуемой рядом специалистов реакции на запросы разных типов покупателей. На самом деле типологизация ограничивает возможности продавца. Если мы будем руководствоваться только какой-либо типологией, встретив человека, не подходящего ни под один из типов, то потеряем клиента. А ведь у многих людей может быть индивидуальная стратегия покупки, которая не обязательно совпадает с поведением в подобной ситуации какой-либо группы.
Что еще руководит ...
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться

| К содержанию номера К содержанию номера | 
 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация