ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №4/2003


ЗАСТАВИТЬ КУПИТЬ БОЛЬШЕ

Специфика розничных акций, стимулирующих продажи




Автор(ы): Оксана Фещак, менеджер по координированию сети "141 Украина", Юрий Василенко, менеджер проектов
"141 Украина"
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 2042




Стабильные продажи товара в розничных точках напрямую зависят от его хорошей узнаваемости и положительной реакции на него потребителей. Покупатель, как правило, выбирает знакомый товар или тот, который особым образом попадает в его поле зрения.
Акции в розничных точках - это составляющие комплекса маркетинга, мероприятия, которые периодически проводятся дистрибутором или производителем, чтобы обратить внимание покупателя на товар и тем самым увеличить потребительский спрос. Основная цель акций - закрепление товара в сознании потребителей для обеспечения стабильного спроса на него.


Особенности продвижения различных типов продуктов
ЗАСТАВИТЬ КУПИТЬ БОЛЬШЕ | МАРКЕТИНГ-МИКС  | Новый маркетингЧтобы ответить на вопрос о том, где и каким образом продвигать определенный продукт, нужно прежде всего определиться с классификацией торговых точек и инструментами стимулирования продаж. Как правило, компаниям, продвигающим свои бренды, могут быть потенциально интересны такие категории торговых точек, как супермаркеты Сash & Сarry, гостиницы, рестораны, кафе (группа HoReCa - Hotels, Restaurants, Cafeteria), розничные точки прилавочного типа (гастрономы, магазины), кинотеатры, киоски, ларьки, рынки.
Промо-акции, направленные на увеличение роста продаж в рознице, можно разделить на две группы: мероприятия по стимулированию персонала торговых точек (например, программа "Таинственный покупатель", презентация и т.д.) и проводящиеся в гастрономах, магазинах, HoReCa, а также мероприятия по стимулированию покупателей (интервьюирование, сэмплинги, дегустации, демонстрации, подарок за покупку, обмен (switch sell) и т.д.).


Вид розничных точек и тип акций выбирается исходя из характеристик продукта, его имиджа, позиционирования, товарной категории, ценового сегмента, целевой аудитории, системы дистрибуции и т.д. Однако есть и несколько общих принципов. Так, в супермаркетах Сash & Сarry и розничных точках прилавочного типа, как правило, проводятся сэмплинги, дегустации, а также акции, предполагающие предоставление подарка за покупку. Для кинотеатров, рынков, ларьков и киосков наиболее характерной формой проведения акций являются сэмплинги, для HoReCa - сэмплинги и switch sell.
Товары премиум- и суперпремиум-сегмента эффективнее всего рекламировать в заведениях HoReCa и супермаркетах типа Сash & Сarry (кстати, Сash & Сarry вообще являются универсальным местом для проведения промо-акций по стимулированию продаж).

Товары, позиционированные в низшем ценовом сегменте, как правило, нужно продвигать в первую очередь на рынках, в киосках и ларьках. Продвижение товаров среднего ценового сегмента одинаково результативно в любой торговой точке.
Есть несколько рекомендаций и для продвижения определенных товарных категорий. В частности, специалисты отмечают, что наибольший эффект при продвижении табачных изделий, алкогольных напитков, различных видов снэков может быть достигнут благодаря проведению промо-акции в HoReCa. Для продвижения ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация