ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №3/2002


ОДИН В ПОЛЕ НЕ ВОИН?

Плюсы и минусы эксклюзивной дистрибуции




Автор(ы): Елена Дьячкова
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1014




В последнее время среди отечественных производителей и зарубежных компаний, представленных на украинском рынке, отчетливо наметилась тенденция передачи функций распространения и продвижения продукции в руки эксклюзивных дистрибуторов. Чем рискуют производители, перекладывая сбыт на плечи эксклюзивных посредников, какие проблемы могут возникнуть на пути в розницу и как их решить?

Как известно, два наиболее популярных способа распространения продукции - интенсивная и экстенсивная дистрибуция. В первом случае компания не вкладывает значительных инвестиций в создание дистрибуторской сети и работает с большим числом (от 30 до 50) локальных дилеров. По словам аналитиков, дистрибуторские организации, специализирующиеся на интенсивном методе распределения продукции, появились в Украине в середине 90-х, когда важной задачей производителей стало максимальное снижение сбытовых и не только издержек.
Одна из возможностей достичь этого - привлечь множество дистрибуторов, которые бы остро конкурировали между собой в борьбе за заказчика (торговую точку, потребителя).

Такая внутренняя конкуренция обеспечивает низкие дилерские наценки, а приемлемая розничная цена, в свою очередь, стимулирует покупательскую активность и позволяет бренду уже через короткое время занять свою нишу на рынке. Кроме того, поскольку компании, занимающиеся интенсивной дистрибуцией, как правило, мультитоварные, сотрудничество с ними привлекательно и для розничных торговцев.

Александр Мухин: "Оптовики - независимые структуры и могут продвигать тот товар, который им интересен"
Александр Мухин: "Оптовики - независимые структуры и могут продвигать тот товар, который им интересен"
Однако, по мнению руководителя департамента продаж компании "САВ-Сервис" (которая является самым крупным из четырех эксклюзивных дистрибуторов Procter & Gamble в Украине) Александра Мухина, политика интенсивного распространения эффективна только в период выхода товара на рынок. "Если же производитель заинтересован в долгосрочном сотрудничестве с оптовыми и розничными компаниями, более выгодным будет передать функции распространения продукции в руки эксклюзивных дистрибуторов, т.е. начать проводить экстенсивную политику", - считает г-н Мухин. В этом случае производитель делает ставку на ограниченное количество компаний (от 5 до 8), каждая из которых может объединять сеть собственных дочерних предприятий (например, "САВ-Сервис" включает в себя 12 компаний в центральной и западной частях Украины).


Дистрибуторы, в свою очередь, работают с ограниченным числом производителей и специализируются на широком охвате всех групп торговых точек. Характерной особенностью экстенсивной ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация