ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №2/2003


ПРЯМОЙ КОНТАКТ

Диалектика собственной дистрибуции




Автор(ы): Лилиана Синило
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 973




Почти каждый производитель время от времени подумывает о том, чтобы заняться сбытом самостоятельно. И чем "взрослее" компания, тем ближе эти намерения к реальному их воплощению. Попытки обходиться без посредников объясняются многими причинами. Пожалуй, самая веская из них - обыкновенное несовпадение интересов. Нарастающее у обеих сторон недовольство и невозможность достичь компромисса приводят к разрыву отношений. А неудачный опыт работы с дистрибуторами зачастую становится толчком к появлению собственной сбытовой структуры.

Лучше всех - только мы сами
"Практика показывает, что филиалы производителя работают в несколько раз эффективнее даже самого лучшего дистрибутора", - говорит Александр Абрамович, заместитель директора Торгового дома "Виннифрут", директор киевского филиала. Основная проблема дистрибуторов кроется в широте ассортимента. Чем больше марок в "портфеле" торговой компании, тем меньше усилий требует продвижение каждой из них. "Дистрибутор может продавать от 10 наименований продукции до 2 тыс., тогда как наш собственный торговый представитель, не распыляясь, сосредоточен исключительно на одном бренде", - продолжает г-н Абрамович.
Помимо этого, у прямых продаж есть масса других преимуществ. "К их числу, - считает директор ДП "Торговый дом "Сандора" Игорь Ланда, - относятся максимальный контакт с розницей, контроль за действиями конкурентов, получение информации о динамике продаж "из первых рук" (а следовательно, более точное планирование объемов производства), возможность оперативно реагировать на изменения обстановки, качественная работа с торговым оборудованием и P.O.S.-материалами, дополнительный заработок".
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация