ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №8/2003


ЗАГЛЯНУТЬ БИЗНЕС-КЛИЕНТУ В ГЛАЗА

Специфика качественных исследований на B2B-рынках




Автор(ы): Сергей Боровик, SC DOM Marketing Group
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 930




По оценкам экспертов, объем рынка маркетинговых исследований в Украине в 2002 году составил около $6 млн. Причем 90% исследований было проведено по заказу компаний, работающих на рынках B2C. Компании же, ориентированные на бизнес-потребителей, сегодня все еще незначительно используют первичные данные в своей работе. Однако их интерес к исследованиям постоянно растет. Учитывая, что по оборотам и темпам роста рынки B2B и B2C сопоставимы, специалисты прогнозируют активизацию исследований в секторе B2B в ближайшем будущем. Какие же методы исследований чаще всего используются на В2В-рынках?

О чем спросить у потребителя?
Задача качественных исследований на рынках B2B - распознать и описать факторы, влияющие на решение о покупке и покупательскую активность бизнес-покупателей. Есть три основных составляющих, лежащих в основе потребительского поведения на В2В-рынках, - личные мотивы сотрудников компании (личное обогащение, карьера, репутация и т.д.), корпоративные ценности (рамки, в которых может действовать человек, работая в данной организации), потребности бизнеса (имидж фирмы, повышение доли рынка и т.д.), и от сочетания этих факторов зависят действия компании и ее сотрудников по отношению к внешнему миру.
Заглянуть бизнес-клиенту в глаза
Заглянуть бизнес-клиенту в глаза

Как известно, результаты качественных исследований не претендуют на статистическую достоверность: по своей природе качественные методы достаточно субъективны. И все-таки при всех своих ограничениях они позволяют изучить глубинные, подсознательные мотивы и потребности аудитории данного товара/услуги, а также выявить истинное отношение респондентов к чему-либо.
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация