ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №10/2005


Вместе мы команда

Как наладить взаимоотношения между отделами маркетинга и продаж в компании




Автор(ы): Галина ПЕТРЕНКО, petrenko@web-standart.net
Рубрика: ПРОВЕРЕНО ПРАКТИКОЙ
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 951





Проблема взаимоотношений маркетинга и продаж хотя бы раз возникала в каждой компании. Она охватывает множество спорных вопросов, таких как: распределение обязанностей и зон ответственности, система мотивации сотрудников, контроль их деятельности и т. д. Корень же всех возникающих проблем – несогласованность целей маркетинга и продаж, а также отсутствие четкой системы управления их взаимодействием. От решения этих двух вопросов зависит эффективность работы компании.



Между отделами маркетинга и продаж всегда существовали и будут существовать противоречия. Прежде всего они вызваны тем, что у маркетологов и продавцов разные перспективы видения целей и задач: продавцы живут сегодняшним днем (продажами здесь и сейчас), тогда как маркетологи смотрят в будущее (заботятся о развитии бренда). Кроме того, взаимоотношения между ними в значительной степени зависят от способа организации их взаимодействия в компании, то есть от того, насколько согласованна постановка задач для этих специалистов, как происходит обмен информацией, распределение зон ответственности, а также от последовательной системы мотивации и контроля.

Традиционно компании предпочитают разделять маркетинг и продажи, выделяя их в отдельные подразделения. Преимущества такой организационной структуры очевидны: решения принимаются более взвешенные, так как в обсуждении участвуют независимые представители двух отделов с разными точками зрения, а специализация сотрудников (маркетологи и менеджеры по продажам) в конечном счете делает эти решения более грамотными. Однако без четко прописанных бизнес-процессов и процедур, а также без единой стратегии независимое существование двух отделов может принести компании проблемы: эти отделы могут не только тянуть компанию каждый в свою сторону, но еще и не понимать друг друга. Часто в отечественных компаниях коммуникации затруднены до такой степени, что непонятно, кто, кому, когда и какую информацию предоставляет, а часть информации может даже потеряться «по дороге» от менеджеров по продажам к маркетологам и наоборот. Проблема коммуникации приводит к дублированию функций в этих отделах: например, анализом рынка могут одновременно заниматься и маркетологи (измерять емкость рынка на основе изучения потребителей), и продавцы (анализировать структуру спроса на основе анализа данных торговых посредников). При этом цели такого анализа не согласованы между отделами, и каждый решает свои узкие задачи.
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация