ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №3/2002



FRESH. ТрендСканер


Открытая статья  

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ


Что делать, если решение о приобретении вашего продукта принимает не один покупатель, а целая группа?

Продажа дорогостоящей единичной продукции корпоративным потребителям всегда остается актуальной для бизнесменов. Когда речь идет о сделке на сумму в десятки и сотни тысяч долларов, организация которой занимает порой несколько месяцев, пренебрежение любой мелочью может повлечь потерю важного контракта и связанных с ним доходов. В статье, посвященной книге Майкла Босворта "Solution Selling" ("Новый маркетинг" № 5, 6 за 2001 год, № 1 за 2002 год), речь шла о тактике продаж - как привести одного человека, окончательно дающего "добро" на покупку, к нужному решению. Американские специалисты по продажам Стефен Хейман и Диана Санчес в своей книге "The New Strategic Selling" рассматривают более сложный и, одновременно, более типичный случай. В любой компании в процессе покупки мало-мальски сложного и дорогого товара всегда принимают участие несколько человек со своими собственными мнениями, предпочтениями, антипатиями и разной степенью влияния на совершение сделки. Продавец, сталкивающийся с такой группой, попадает в настоящий лабиринт из кабинетов, столоначальников, противоречивых слов и непонятных действий. И речь сейчас пойдет о том, как ориентироваться в этом лабиринте и пройти его целиком к конечной цели - получению желанного контракта. Читать статью...

МАРКЕТИНГ-МИКС


Закрытая статья  

SAFEWAY: ОПЫТ ОПТИМИЗАЦИИ И ЛОГИСТИКИ


Традиции розничной торговли Великобритании известны - англичан всегда считали нацией торговцев, а профессиональные стандарты британских ритэйлеров признаются одними из самых высоких в мире. Названия крупнейших розничных сетей этой страны - Tesco, Marks & Spenser, Asda, Somerfield, Safeway - давно стали легендарными. За многие десятилетия работы в условиях жесткой конкуренции местные ритэйлеры накопили значительный опыт в оптимизации торгового процесса, в частности, путем улучшения логистики. Чтобы понять, какие логистические изменения произошли за это долгое время, вернемся к истокам. Читать статью...

Закрытая статья  

ОДИН В ПОЛЕ НЕ ВОИН?


Плюсы и минусы эксклюзивной дистрибуции

В последнее время среди отечественных производителей и зарубежных компаний, представленных на украинском рынке, отчетливо наметилась тенденция передачи функций распространения и продвижения продукции в руки эксклюзивных дистрибуторов. Чем рискуют производители, перекладывая сбыт на плечи эксклюзивных посредников, какие проблемы могут возникнуть на пути в розницу и как их решить? Читать статью...

Закрытая статья  

ОСОБЫЙ ПОДХОД К УПРАВЛЕНИЮ АССОРТИМЕНТОМ


Технология продвижения товара к потребителю за последние десятилетия значительно усовершенствовалась, и сегодня цепочка "производитель - ритэйлер - потребитель", казалось бы, оптимизирована полностью. Благодаря современному производственному оборудованию и информационным технологиям путь товаров к покупателю можно проследить достаточно точно. Но доволен ли сам потребитель, устраивает ли его продукция, которую он получает? Читать статью...

Закрытая статья  

ВОПРЕКИ ТЕХНИКЕ


Мастер-классы слоганотворчества

Шокировать? Провоцировать? Приучать? А может, действовать традиционно? Но как тогда быть c оригинальностью? Каким же все-таки должен быть слоган? И самое главное - КАК его написать, чтобы он нравился, помогал продавать и клиент остался довольным?! Казалось бы, существует слишком много условий, слишком много ограничений. Но наши эксперты - ведущие специалисты творческих отделов известных киевских рекламных агентств - так не считают. Читать статью...

Открытая статья  

К НАМ ЕДЕТ…ЖУРНАЛИСТ


Приемы эффективного сотрудничества со СМИ

Выступление представителей компании в прессе позволяет влиять на взгляды потребителей, партнеров, чиновников, общественное мнение в целом и даже на мироощущение самих сотрудников. Насколько успешным может быть этот вид коммуникации, во многом зависит от умения построить работу с массмедиа. Читать статью...

Закрытая статья  

БОЛЬШАЯ СТИРКА С TNS UKRAINE


Чистая экономия стиральных порошков

Что может сделать белье чище чистого, белее белого и свежее морозного утра? Конечно же, стиральный порошок. Он и отбеливает, и пятна выводит, к тому же, еще и деньги экономит. От выгодного предложения трудно отказаться, поэтому рядовому потребителю приходится совершать непростой выбор среди большого ассортимента "порошковых" брендов. Читать статью...

Закрытая статья  

ГОЛОВОМОЙКА


Чем моют голову украинцы?

Выбор на рынке шампуней предлагает потребителям решить любую проблему: хотите средство от перхоти? Пожалуйста. У вас посеченные кончики волос? Попробуйте этот шампунь. Волосы окрашенные и тусклые? И для вас найдется подходящее средство. А что же потребитель? Какой шампунь более всего востребован им? Читать статью...

Закрытая статья  

ТРЕНИНГИ, СОЗДАЮЩИЕ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА!


Таково кредо ТАСК Training International и "КМК/ТАСК Тренинг" как ассоциативного члена от Украины

Закрытая статья  

ПОЛНЫЙ УЧЕТ


Что должна "уметь" информационная система управления?

Стремительно развивающиеся отечественные супермаркеты и сети, как правило, пренебрегают такими основополагающими моментами организации бизнеса, как тщательное документирование принципов торговли, технологических схем, должностных обязанностей, ликвидация нестыковок между внутренними подразделениями, интенсивное обучение персонала всех уровней, адекватная денежная оценка сотрудников и т.д. Успешно функционировать подобные предприятия могут только при крайней ненасыщенности рынка (что и наблюдается сегодня в Украине), когда любой магазин с нормальными ценами и ассортиментом просто-таки обречен на успех. Но с приходом более сильных конкурентов, в частности, западных ритэйлеров, потребуется пересмотр торговых технологий. Оптимизация всей цепочки процессов розничной компании ("планирование - управление - учет - контроль - анализ") с целью снизить затраты и максимально удовлетворить запросы покупателей возможна только с помощью управленческой информационной системы. Читать статью...

Закрытая статья  

ЛУЧШИЕ ИНТЕРЬЕРЫ


Оригинальные решения дизайна бутиков и торгового оборудования

Идя в ресторан, посетитель выбирает заведение не только из-за вкусной и качественной пищи - ее он может отведать и дома или в недорогом кафе. Главными критериями выбора бывают, как правило, первоклассное обслуживание и оригинальный, неповторимый дизайн помещения. Эта идея - привлечь посетителей особым убранством - применима также к бутикам и магазинам, рассчитанным на состоятельных покупателей, где качество товара уже не играет решающей роли, так как воспринимается как должное, а на первый план выходит потребность посетителей в демонстрации социального статуса. И здесь владельцы магазинов могут стимулировать покупательскую активность клиентов, предложив им возможность приобретать дорогие вещи в соответствующей обстановке. Читать статью...

Закрытая статья  

"ТАИНСТВЕННОГО ПОКУПАТЕЛЯ" ВЫЗЫВАЛИ?


Mystery Shopping: методика, позволяющая повысить уровень сервиса в розничной точке

Согласитесь, что уровень сервиса в торговой точке оказывает огромное влияние на принятие решения о покупке. Если покупателю понравилось, как его встретили в магазине, как рассказали о том, что его интересовало, и при этом были достаточно внимательны именно к его потребностям, он вернется в этот магазин еще раз и рекомендует его своим друзьям. Но как добиться от торгового персонала хорошего обслуживания покупателей? И что значит "хорошее обслуживание"? Существуют различные возможности ответить на эти вопросы. Одна из них - использование методики Mystery Shopping, которая давно популярна на Западе, а теперь завоевывает позиции и в Украине. Читать статью...

Закрытая статья  

НЕПОХОЖИЙ БЛИЗНЕЦ


Поиск конкурентных преимуществ
на однородном рынке


Выгодно отличаться от конкурентов стремится каждый производитель. В этом смысле повезло тем компаниям, чей товар уникален по своим характеристикам или, по крайней мере, имеет некую черту, выделяющую его из общей массы. Но что делать, если продукты той или иной категории похожи друг на друга, как близнецы, либо различия между ними минимальны? Водка, минеральная вода, молоко, сок - это лишь малый список продуктов, относящихся к однородным (гомогенным) рынкам. Даже незначительное преимущество, найденное производителем такого товара и правильно прокоммуницированное им, оставляет конкурентов далеко за бортом. Читать статью...

Закрытая статья  

БРЕНДЫ ПОД ГРАДУСОМ


КОЕ-ЧТО о создании водочных БРЕНДОВ и не ТОЛЬКО

Если говорить об однородных рынках, то один из первых, который приходит на ум - рынок водки. Основные компоненты этого продукта - вода и спирт, и торговые марки разных производителей отличаются лишь добавками и качеством очистки. Поэтому при построении бренда, позиционировании и продвижении своей торговой марки производителю приходится проявлять максимум фантазии и изобретательности, дабы быть замеченным потребителем. Проблема продвижения осложняется еще несколькими причинами. Все товары группы FMCG, куда входит и водка, ориентированы на самый мощный канал продаж - оптовые рынки. Водка же продается, в основном, через магазины, супермаркеты и cash & carry, так как на рынках очень часто сбывается нелегальная продукция, и производители опасаются подделок. Другая проблема продвижения заключается в том, что закон запрещает рекламу спиртных напитков на телевидении. Поэтому производителям водки приходится выпускать и регистрировать под тем же названием минеральную воду, маринованные огурцы и помидоры, кассеты и другую вторичную продукцию, а затем проявлять чудеса изобретательности, чтобы ассоциировать данные товары в умах потребителей со своим "крепким" брендом. Читать статью...

Закрытая статья  

ХОЛОДНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ


Предложение и спрос на рынке торгового холода

Рынок торгового холодильного оборудования находится на пути к большим переменам - украинские операторы ждут не дождутся обострения конкуренции в розничной торговле. Есть прогнозы, что это случится уже через полгода, когда крупных и сильных маркетов станет больше. У продавцов нового холода прибавится солидных клиентов, доля продаж бывшего в употреблении оборудования начнет сужаться, опять же, в пользу новеньких холодильников. Куда же движется рынок торгового холода, какие изменения происходили с ним в последние несколько лет и что предлагают продавцы этого оборудования сегодня? Читать статью...

Закрытая статья  

УДАЧНЫЙ ПРИМЕР ДЛЯ ПОДРАЖАНИЯ, ИЛИ СУПЕРМАРКЕТ ПО-РУССКИ


Российская торговая сеть спорттоваров пришла в Украину

Самая крупная в России и странах СНГ сеть универсальных спортивных магазинов появилась в прошлом году и в Украине. В сентябре в Киеве открылся ее первый супермаркет "Спортмастер". В целом сеть насчитывает 19 мультибрендовых специализированных магазинов в СНГ и намерена стремительно расширяться. Ее руководство не скрывает, что планы развития "Спортмастера" в Украине будут напрямую зависеть от успеха нового магазина. Читать статью...

Закрытая статья  

ВСЕ ЕЩЕ БУДЕТ


Отечественный рынок торгового оборудования

Рентабельность бизнеса по продаже торгового оборудования, при самом оптимальном сценарии развития событий, сегодня достигает 20%. В прошлом году прогнозировалось резкое увеличение спроса на оборудование для магазинов формата самообслуживания. Рост наблюдался, но его расценивают как подготовку к действительно серьезному всплеску. А пока основным "кормильцем" этого рынка являются магазины и гастрономы площадью до 300 кв. м. Именно они приобретают львиную долю торгового оборудования. Читать статью...

Закрытая статья  

ВЛИЯЕТ ЛИ ЦВЕТ ТОВАРА НА ЖЕЛАНИЕ ЕГО КУПИТЬ?


Маркетологи отвечают однозначно: влияет

На что обращают внимание потребители в первую очередь, когда приобретают новую одежду, аксессуары или предметы интерьера? Оказывается, что кроме формы и материала большое значение имеет цвет вещи. По результатам исследования, проведенного японским рекламным агентством "Дентцу", при выборе товара 38,5% покупателей прежде всего обращают внимание на его окраску, причем при покупке одежды, различных предметов домашнего обихода, канцелярских товаров фактор цвета является определяющим для 60% потребителей. Почему же эта характеристика так влияет на наш выбор? Оказывается, в зависимости от настроения и душевного состояния нам нравится один и мы не принимаем другой цвет, а сочетать между собой по цветовой гамме предметы, нас окружающие, стремимся во имя своего душевного спокойствия, внешней и внутренней гармонии. Присмотритесь к своему гардеробу, вещам в квартире или офисе, и вы поймете, что сознательно или бессознательно предпочитаете одни цвета и избегаете других. Читать статью...

Закрытая статья  

В РОЛИ ГИГАНТА - WAL-MART


Поставив под угрозу один из устоев американского общества, компания Сэма Уолтона могла прогореть в первые месяцы своего существования, но вместо этого стала одним из гигантов рознично-оптовой торговли как в США, так и в мире. Имя этой корпорации - Wal-Mart. Читать статью...

ПРОВЕРЕНО ПРАКТИКОЙ


Закрытая статья  

СЕМЕЙНАЯ КОМПАНИЯ ПО ПРОИЗВОДСТВУ НОСКОВ


Конфуцианская мораль на службе у японских производителей

В каждой товарной категории есть один или несколько брендов, известных буквально всем. Но можете ли вы вспомнить какой-либо яркий бренд среди, скажем, носков? Вряд ли. Все потому, что на мировом рынке еще не определились самые престижные марки производителей этого предмета. Японская компания Dan решила исправить такую ситуацию. Благодаря высокому качеству ее продукция уже завоевала популярность у японской молодежи, и сейчас Dan стремится стать мировым лидером в своей области. Читать статью...


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация